Svi znamo tu osobu - onu koja se čvrsto drži zastarelih uverenja uprkos silnim dokazima koji govore suprotno. Možda je to tvoj partner koji tvrdi da su klimatske promene izmišljotina, prijatelj koji veruje u apsurdne teorije zavere ili kolega koji odbija da prihvati nove pristupe na poslu. Verovatno si pokušao da razgovaraš sa njima, iznosiš činjenice ili čak strastveno raspravljaš o tome zašto nisu u pravu. Ipak, nekako se čini da oni još dublje tonu u svoje uverenje, a ti postaješ sve frustriraniji.
Problem nije u tome što su ti ljudi glupi ili tvrdoglavi po prirodi. Nova istraživanja pokazuju da tipične metode ubeđivanja zapravo ne funkcionišu u skladu sa načinom na koji mozak obrađuje informacije - pše Nova.
Tradicionalni pristupi promeni mišljenja često se oslanjaju na predstavljanje činjenica, razbijanje mitova ili isticanje opasnosti pogrešnih verovanja. Međutim, neurološka istraživanja pokazuju da ovi pristupi često imaju suprotan efekat. Ironično, čak i profesionalci koji se bave ubeđivanjem prave ovu grešku. Oglašivači, političari i influenseri rutinski koriste pristupe koji su u sukobu sa načinom na koji mozak funkcioniše – poput negativnih političkih oglasa koji naglašavaju mane protivnika, zdravstvenih kampanja zasnovanih na strahu koje ističu bolest i smrt, ili finansijskih savetnika koji zastrašuju ljude pričama o jezivoj starosti bez penzije. Ovi pristupi aktiviraju odgovor „bori se ili beži“ u mozgu, što dovodi do toga da želimo da isključimo informacije umesto da ih usvojimo.
Kako mozak reaguje na ubeđivanje
Da bismo razumeli kako se menjaju uverenja, potrebno je da razumemo dva ključna koncepta.
Greška u predikciji nagrade – zamisli to kao ugrađeni detektor iznenađenja i procene u tvom mozgu. Kada se nešto dogodi bolje nego što si očekivao, mozak oslobađa dopamin, neurotransmiter koji stvara osećaj zadovoljstva i motiviše te da potražiš više sličnih iskustava. Kada ishod bude lošiji od očekivanog, nivo dopamina opada, pa želiš da izbegneš slične situacije.
Subjektivna vrednost informacije – tj. koliko informacija deluje lično značajno i korisno. Informacije koje se uklapaju u tvoj identitet i ciljeve mozak označava kao vredne, dok one koje se ne uklapaju – bukvalno odbacuje.
Zašto pokušaji često ne uspevaju
Većina pokušaja da promenimo tuđe mišljenje fokusira se na ono što nije u redu sa njihovim trenutnim verovanjem, umesto da naglasi šta je dobro u novom načinu razmišljanja. Pogledaj nekoliko uobičajenih primera:
Negativna politička reklama: „Ne glasajte za mog protivnika – povećaće poreze, uništiti poslove i uništiti sve do čega vam je stalo.“
Marketing zasnovan na strahu: „Bez naše zaštite identiteta, kriminalci će vam hakovati naloge i terorisati porodicu.“
Zdravstvena poruka zasnovana na strahu: „Pušenje izaziva rak, smrdi na pepeo i baca novac niz vodu.“
Apokaliptična poruka o klimi: „Globalno zagrevanje će uništiti planetu, izazvati masovno izumiranje i ostaviti tvojoj deci pustoš.“
Finansijska taktika zastrašivanja: „Ako sada ne investiraš, bićeš siromašan i jadan u starosti.“
Iako su sve ove poruke činjenično tačne, one aktiviraju sistem za detekciju pretnje u mozgu, a ne puteve učenja i nagrade. Kada informacija deluje kao pretnja, tvoja amigdala (alarmni centar mozga) preuzima kontrolu i gasi racionalno razmišljanje koje je neophodno za promenu uverenja.
Pozitivno ubeđivanje
Istraživanja pokazuju da poruke koje naglašavaju buduće dobitke umesto sadašnjih gubitaka mnogo efikasnije menjaju mišljenje. Tvoj mozak teži optimizmu – jednostavno više obraća pažnju na dobre vesti nego na loše.
Uporedi sledeće primere pozitivnog ponovnog sagledavanja:
Ohrabrujuća zdravstvena poruka: „Ljudi koji prestanu da puše osećaju se energičnije, uštede hiljade dolara i uživaju u boljim odnosima. Verovatno ćeš otkriti da ti hrana ima bolji ukus, a fizičke aktivnosti postaju prijatnije.“
Okvir klimatske prilike: „Prihvatanje čiste energije stvara dobro plaćene poslove, smanjuje troškove zdravstva i gradi otpornije zajednice. Bićeš deo rešenja koje svima donosi bolji život.“
Vizija finansijske sigurnosti: „Ako počneš da investiraš sada, bićeš na putu ka finansijskoj slobodi, ranijem penzionisanju i mogućnosti da pratiš svoje strasti bez stresa zbog novca.“
Sve ove poruke se fokusiraju na dobitke, što pokreće sistem za nagrađivanje u mozgu i čini informacije vrednijima i lično relevantnijim.
Četiri strategije za promenu mišljenja
Stvori pozitivno iznenađenje
Probudi radoznalost pre nego što izneseš poruku. Postavljaj pitanja koja ukazuju na praznine u znanju, bez izazivanja odbrane. Na primer: „Da li znaš da ljudi koji [poželjno ponašanje] često doživljavaju [pozitivan ishod]?“
Učini to ličnim
Opšte informacije deluju manje vredno. Prilagodi poruke pojedincima, njihovim vrednostima i ciljevima. Umesto: „Svi bi trebalo da vežbaju“, probaj: „Pošto si rekao da želiš više energije za vikende sa decom, evo kako ti 20 minuta jutarnjeg vežbanja može pomoći.“
Naglašavaj koristi, a ne rizike
Pokaži šta ljudi dobijaju novim uverenjem ili ponašanjem, umesto šta gube ako ga ne usvoje. Mozak jače reaguje na potencijalni dobitak.
Poštuj autonomiju
Ljudi se opiru kada im se govori šta da misle. Umesto: „Moraš da uradiš ovo“, koristi: „Evo tri pristup koji možeš razmotriti…“ Osećaj izbora smanjuje otpor i aktivira puteve nagrade.
Kako to primeniti
Za roditelje: Umesto „Prestani da igraš igrice, inače ćeš ponavljati razred“, reci „Kada završiš domaći prvo, uživaćeš više u igranju jer nećeš imati onaj osećaj krivice.“
Za menadžere: Umesto „Tvoj učinak opada“, pokušaj sa „Voleo bih da ti pomognem da se vratiš na onaj nivo kada si bio najzadovoljniji svojim radom.“
Za zdravstvene radnike: Umesto „Moraš da smršaš inače ćeš dobiti dijabetes“, reci „Pacijenti koji naprave ove promene često mi kažu da već posle par nedelja osećaju više energije i bolje spavaju.“
Zašto je ovo važno
Ovo je ključni alat za svakoga ko želi da utiče na druge na pozitivan način. Bilo da si nastavnik, roditelj, menadžer ili neko ko jednostavno želi da širi istinu i pokrene promene, saradnja sa prirodnim sistemima učenja mozga, a ne suprotstavljanje njima, značajno povećava šanse za uspeh.
